销售团队建设与有效管理

掌握如何在销售中预防款项回收难题的技巧 参课人群:各层级销售经理、销售管理者、大客户经理以及优秀销售人员 关键词:销售谈判,预防款项回收难题

作者 : 浩富
来源 : 浩富
日期 : 2020-09-16

课程介绍:


       在互联网时代,没有谈判,就没有销售!
       
销售人员经常受到以下问题的困扰:
       
客户总是不下单怎么办?
       
如何才能找到客户的利益点?
       
如何运用销售谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
       
如何才能摆脱销售谈判的困境并达成销售目标?
       
再有就是俗话说的销售是徒弟,回款是师傅这个老大难问题。但并不是每个销售人员都会按照正确的方式方法操作,货款、尾款追收成了销售人员心中永远的痛。
       
在《专业销售谈判与回款》线上课程中,我们将和您一起探讨销售谈判的有效策略和专业回款技巧,让您在谈判中游刃有余,在回款时有技可施,让业务稳定增长的同时,资金源源不断,确保企业实现可持续发展。


课程收益:


       明确销售谈判的基本模式和流程
       掌握与客户谈判中的注意事项
       了解应收账款产生的原因
       增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程

       掌握如何在销售中预防款项回收难题的技巧


课程形式: 


       课前调研:授课前,提前收集学员在工作中遇到的问题
       在线授课:讲师在线授课,学员在线学习和互动讨论
       课中解答:课中老师实时针对学员的问题,提供在线解答

       课后答疑:课程结束1周后,针对学员实践中的问题,提供集中1小时在线答疑


课程对象:


       各层级销售经理、销售管理者、大客户经理以及优秀销售人员

课程大纲:

模块一:事前准备 
       1.常见的场景挑战:
          我已经尽力了,可还是打动不了客户,成交无期、回款无望,为什么?
       2.你将学习:如何做好事前准备,做好客户分析;
          (1)明确销售谈判目标
          (2)重新诠释双赢
          (3)了解客户谈判的背景
          (4)了解客户谈判利益相关人员情况的重要性
模块二:协调一致 
       1.常见的场景挑战:
          无法和客户在同一频道上沟通,无法快速和客户建立信任关系,我该怎么办?
       2.你将学习:走进包厢技巧,快速搞定人的方法;
          (1)快速营建谈判氛围
          (2)快速定位谈判方向、目标
          (3)掌握对事不对人的沟通态度
模块三:探讨因由 
       1.常见的场景挑战:
          在销售谈判中,总是摸不准对方的底牌,常常陷入被动,我该怎么办?
       2.你将学习:临门一脚,搞定事的技巧;
          (1)了解销售谈判双方的三种利益
          (2)发掘客户关心的事项
          (3)提出最佳的备选方案
模块四:达成协议
       1.常见的场景挑战:
          马上就要签约了,对方突然说:你太没有诚意了。或者,我再考虑考虑,我该怎么办?
       2.你将学习:面对客户“采购氛围”,达成协议的技巧
          (1)预留后手,准备好BATNA
          (2)提出可被接受的方案
          (3)运用谈判柔道术处理对手的异议
          (4)签约的方法
模块五:回收货款
       1.常见的场景挑战:
          找客户收款,他却说,我现在没钱,我的下家还没给我钱。我该怎么回答?
       2.你将学习:回款谈判中,面对客户的诸多借口,灵活应对的回款方法;
          (1)你真的给公司赚到钱了吗?坏账需要多少额外的销售弥补?
          (2)了解客户常用的拖延手法及我们的基本对策
          (3)了解回款十六字指导原则
          (4)回款常用的方法和技巧
模块六:课程回顾与总结