从销售管理到销售教练

如何用教练技术激发销售业绩 参课人群:分管销售副总、销售总监、销售团队管理者、销售经理 关键词:销售管理,销售教练,引导方法,复盘

作者 : 浩富
来源 : 浩富
日期 : 2020-09-16

课程介绍:

从销售管理到销售教练

如何用教练技术激发销售业绩
       一个很多人都关心的问题:这个时代,做什么收入 最高?答案是:销售。

       对销售来说,什么是最重要?是增业绩! 

       与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就 是不主动签单怎么办?拜访客户却无功而返的情况其实 还是很常见的,但是这样的情况累计多了,会严重影响 销售人员的士气。如果作为领导,你可以会痛斥他能力 有问题,或者不停地教他下一次要怎么做,反复演练现 场,那么如果作为教练,你要做什么呢?


课程收益:


       1. 通过案例对比,让您认识到“教练”和“老师 ”“师 父”“领导”“管理者”的区别
       2. 通过不同的影片解读,让您从不同角度认识教练的作用

       3. 通过教练的经典套路讲解和练习,让您真正体验教练 的力量

       4. 通过对常见工作场景的“升级改造”,让您掌握教练在 工作中的实际应用

       5. 通过对人性的深度解读,帮您提升内功,驾驭教练模 型


培训对象:


       分管销售副总、销售总监、销售团队管理者、销售经理


培训形式:


       讲师讲授、案例讲解、小组讨论、分组游戏


客户评价:


       在听完老师课程之后,我运用课堂学习的东西,有 效训练团队,培养出了人才队员,感谢公司提供如此优 秀的老师,感谢老师带来如此有价值的课程。

——某德资企业区域销售经理

       温老师的课程帮助我更好的训练业务团队,培养出 自己跌左膀右臂,感谢公司提供如此难得的学习机会成 长自己。

——某世界 500 强销售经理

 

课程大纲:

一、教练是什么
       1. 教练的缘起 
          管理者门槛三问
       2. 教练与管理的区别 
          教练和顾问、老师、导师、师父的区别
       3. 教练的核心:觉察
          P(表现)= P(潜能)- I(干扰)
二、教练的基本套路
       1. 基本套路一:3F 聆听 
          事实、感觉、聚焦
       2. 基本套路二:3 要素和 3 步走 
          分析问题三要素:角色、目标、行为 
          解决问题三步走:是什么?为什么?怎么办?
       3. 基本套路三:GROW 模型
          目标 Goal、现实 Reality、选项 Options、意愿 Will
三、销售教练怎么做
       1. 复盘六问
          1) 对一日工作进行整体评估
          2) 寻找规律性的有效行为
          3) 目标感与计划性
          4) 回顾与修正
       2. 员工激励:怎么跟员工谈“钱”、谈“发展”
       3. 目标分解:明确标准、寻找要因、行为落实
       4. 销售会议:主题与目标、结构与准备、管理与干 预、成果与行动
四、销售教练的自我修炼
       了解人性、学会闭嘴、持续学习