解决方案式销售

忘掉买卖思维,用方案实现客户目标 参课人群:直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等, 以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等 关键词:营销,销售,解决问题营销,解决方案,抓住销售机会,快速成交

作者 : 浩富
来源 : 浩富
日期 : 2020-09-16

课程介绍:

解决方案式销售
忘掉买卖思维,用方案实现客户目标
       面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂和精细的市场,供应商真正要解决的,不仅仅是那个客观存在的 “问题”,更有客户内心的“心理需求”。如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念,如何建立为客户提供解决方案的销售思维,如何让销售人员真正掌握解决方案式销售的方法与技巧,就成为各销售管理者所关注的焦点与难点问题。《解决方案式销售》正是针对目前企业销售的现状与特点,全面、系统、务实地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

课程收益:


      1. 建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
      2. 明确解决方案式销售的心理主线,得到客户深度认可,为重复购买奠定基础
      3. 掌握解决方案式销售的结构与节奏 , 在拉锯战时不慌不乱,稳步推进

      4. 掌握解决方案式销售的节点推动技巧,果断抓住销售机会,扩大战果,快速成交

培训对象:


      直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等, 以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等


培训形式:


      讲师讲授、案例讲解、小组讨论、分组游戏

客户评价:


      在听完老师课程之后,正好赶上一次重要的商务会 谈。我灵活运用课堂学习的东西,抓住了几个关键机会, 促成了一笔大生意,感谢公司提供如此优秀的老师,感 谢老师带来如此有价值的课程。

——某德资企业区域销售经理

      两天的课程十分精彩,老师把解决方案式销售这个 复杂的问题,以清晰的思路脉络、简单的逻辑程序,化 成有效的方法工具。让我们可以顺手拈来,马上可用! 把一个复杂的问题梳理的干净利落、简单好用,这种深 入浅出、化繁为简的能力让人敬佩!

——某供销集团总经理

 

课程大纲:

一、解决方案式销售的重心 
      销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体,正确的工作定位,是做好销售工作的第一步。
      1. 我们头脑中对销售的定义
      2. 避开几个惯性的“坑”
         1) 销售不仅仅是“买卖”
         2) 销售不仅仅是“关系”
         3) 销售不仅仅是“方案”
      3.  正确的“销售观”
         1) 一个理念:我的出现是为了帮助你达成目标
         2) 两个台阶:“合作”和“共识”是签单的阶梯
         3)“解决方案”是目标的载体
二、解决方案式销售的策略 
      定位之后,要有与之相匹配的策略;有效的策略,可 以从团队结构上确保销售工作的整体绩效,而不是依 赖于某些销售高手的个人能力。
      1.  永远的“三步走”
         1) 了解现状:最关键但却最容易被忽略
         2) 把握需求:定义会影响你的观察视角
         3) 推进进程
      2. 我的节奏与客户的节奏
         1) 客户方人员结构
         2) 客户方采购流程
         3) 无缝对接的关键
      3. 用小套路确保大套路执行
         1) 必经之路的套路
         2) 核心的对话原则
         3) 三节棍与三板斧
三、解决方案式销售的动作 
      有定位,有策略,接下来就是简单、直接、高效的技 术战术动作
      1. 最根本的两招
         1) 招数:发现信号 + 处理信号
         2) 难点:不能识别信号,如何处理 
            课堂练习:看看你发现了什么
      2. 四个核心技巧
         1) 观察
            训练方案:练眼睛练耳朵练感觉
         2) 提问
            课堂练习:你正在使用的销售提问 
            课堂练习:用 5 个问题实现目标
            套路提炼:311 和 1432
         3) 反馈
            情境 1 :确认型反馈(共识出现)
            情境 2 :建议型反馈(观点不同) 
            情境 3 :CC 笔记(强化推进) 
            套路提炼:不同情境下的反馈句型
         4) 呈现
            概念辨析:FAB 
            套路提炼:NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板
      3. 方案呈现
         1) 预案
            结构:客户情况分析 + 思路描述 
            忌讳:给出太过明确的解决方案
         2) 讨论稿
            结构:关键问题分析 + 针对性措施 
            忌讳:关键点找错了
         3) 正式提案
            结构:客户利益描述 + 丝丝入扣的方案 
            忌讳:只有技术方案,忽略心理因素 
            套路提炼:不同阶段的方案呈现要点
四、整体回顾总结
      1.“一个理念”+“两个台阶”+“三个步骤”+“四个 技巧”
      2. 如何将所学用到实际工作中