课程介绍：
绝对成交大客户的 5 个关键
聚焦优势资源，实现最大客户价值开发
如何从纷繁复杂的海量客户信息中找到至为关键的大客户信息？
如何最快速的找到采购决策人？
如何从众多的竞争对手中脱颖而出？
如何取得客户的信任，创造二次价值开发的机会？
如何给对手设立壁垒，最大限度的防止客户流失？
欢迎来我们的课程……
课程收益：
1. 了解大客户的关键采购特征，梳理大客户数据资源， 确保最短时间确定自己的销售应对方案
2. 锁定大客户的关键信息，从而最大限度地挖掘客户需 求，锁定产品竞争优势
3. 选择不同的大客户竞争策略、掌握客户关系维系的系 统方法，最大限度开发客户价值，防止客户流失
销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管
培训形式：
小组讨论、案例分析、团队 PK
客户评价：
通过学习，我们掌握了系统、接地气的大客户 销售 人员训练方法，业务团队受益极大。
——连兴实业 大客户经理 田经理
门课在大客户销售技巧上分享的卖点口诀化话术 设计方法，非常实用、实战。
——沈阳万佳宏业 销售经理 唐经理
课程大纲：
一、竞争性行业大客户认知
1. 大客户销售金字塔原理
2. 大客户采购六大特征
3. 大客户三大类型分析
课堂专题：大客户销售话术例证化训练
二、锁定大客户关键信息
1. 大客户组织结构分析方法
2. 终端采购模式分析与 SPIN 需求探索法
3. 营销预算与营销目标分析
4. 关注“大客户的客户”
5. 供应商结构与竞争优势
案例实践：大客户资料收集表应用
三、设计大客户竞争策略
1. 大客户管理三大挑战
2. 大客户管理方体图
3. 大客户竞争四大策略
案例实践：某竞争行业竞争价值链分析
四、做优大客户关系维护
1. 大客户关系的两大要素四大阶段
2. 建立大客户关系四部曲
3. 改善客户信任的十大方法
4. 大客户关系的有效升级
案例讨论：如何建立大客户的强信任
五、构筑大客户关系壁垒
1. 建立大客户关系壁垒的三大方法
2. 大客户技术壁垒的四个层次
3. 如何建立大客户商务壁垒
4. 如何作好大客户流程壁垒
课堂专题：特别专题：售后服务与流程壁垒
5. 大客户经理自我管理专题：
1) 一分钟管理
2) 一分钟目标管理
3) 一分钟赞美
4) 一分钟性感话术设计
结束篇
干货地图与行动计划分享
