课程介绍：
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
课程收益：
1.了解当下销售特征，你的行为是不是符合这个时期的要求，方向错一切都错了。
2.掌握核心销售工具，让大客户销售工作事半功倍。
3.学习销售前的关键动作，如何赢在客户分析。
4.学习销售中的关键动作，如何赢在客户拜访，优势全面展现，信息全面对接。
5.学习销售后的关键动作，如何做好大客户售后及老生新能力打造？
6.深刻认知销售风险，如何预防销售风险，如何做好有效的追款工作。
7.掌握大客户销售的心理与行为分析方法。
课程形式：
1.理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。
2.案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
3.参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，现场解决问题，更真实，更落地，更有收获。
课程大纲：
模块一：别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征
2.现代市场环境下的客户关系销售
3.现代经营与客户关系管理：
（1）不同市场前提下的客户关系管理
（2）商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
（3）计划经济时代的客户关系管理
（4）市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
4.什么是产品？
5.销售从未像今天这样重要
模块二：做好大客户销售必须掌握的三个销售模型
1.逻辑工具：销售逻辑：
（1）买你而不是买别人的商业逻辑
（2）需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2.工具：3P理论
（1）无处不在(Pervasiveness)
（2）心中首选(Preference)
（3）物有所值(Price to value)
3.销售三维度管理
（1）宽度运营系统
（2）深度运营系统
（3）黄金接触面
4.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
模块三：销售前-赢在客户分析（知己知彼，赢的几率才高）
1.他是谁、他对谁负责
2.他制约谁、喜好、性格、价值观……
3.客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4.竞品：产品分析
5.竞事：制度、规定、流程、文化……
6.竞人：操作者的风格、弱点和强点
模块四：销售中-赢在客户拜访
1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
模块五：销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍
1.纵横捭阖沟通术
2.如何胜在同大客户的谈判
3.沟通策略-方向比技能还重要
4.不同场景下的沟通要素
5.全语言沟通、沟通中的有效说服
模块六：销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造
1.老客户定位及定位实践
2.客户很容易感动，只是你没有做到！
3.病毒式营销
4.营销中的病毒式销售模型
（1）极致服务超出预期
（2）形成愧疚建立不平衡
（3）适当引导准备充分
模块七：销售后-如何防范销售风险，及如何做好追款工作
1.追款工作从销售之初就介入
2.所有的失控都来源于未控
模块八：大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析
1.心理学基础认知
2.终端心理依赖打造
（1）胜于感性-情感依赖
（2）胜于理性-专业依赖
（3）胜于根本-生命依赖
3.客户心理及行为分析
（1）消费心理及行为随着供需关系的变化而变化
（2）消费心理随着需求程度的变化而变化
（3）消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同
（4）消费行为会因信任程度不同而不同
（5）如何提升用户对营销者的信任值
（6）消费行为因消费者意志度不同而不同
模块九：课程总结-赢在大客户销售的智慧
1.重点总结
2.核心思考
3.践行强调
