我如何在失败后成功转型业务
文/阿里汗·杰塔
1999年某晚，我在看一个关于eBay的节目，突然有件事让我感到不安。谁会这样做生意？在真正的商业中，你得谈判——你提出价格，有人还价，你们找到双方都满意的折中点。
基于这个想法，第二天，我开始了Marketcircle（美国一家营销咨询公司——译者注）。
最初，Marketcircle并不是今天这样的CRM。最初它是一家互联网公司，理念很简单：以要价推出产品，买家可以还价。我们组装好了，让它运行起来，并且有实际交易发生。我甚至去了硅谷顶尖的风险投资公司筹集资金。
可是，我到硅谷那天，互联网泡沫破裂了。
01 当选择创造动能时
那场失败本有可能成为终点。但实际上，它成了一个转折点。我们回到了咨询行业。我们这么做不是因为想这么做，而是因为我们需要让四个员工保持就业和支付账单。
在我们所有的转型过程中，有一件事变得很清楚：保持势头取决于有选择。当你处于没有选择的境地时，你会变得消极，因为你没有什么值得期待的。但如果你花时间去制定那么三四个选项，突然间你就有了目标和期待。
在咨询阶段，我遇到了不同的问题。我一边编码一边销售，经常忘记跟进潜在客户，或者忘记对话结束的地方。这些决策都不够快——我们说的是5万美元到20万美元的合同，销售周期为12个月。看起来不专业便意味着失去订单。
我需要一个工具来帮助我保持正轨。当时Mac应用商店上没有合适的工具。我天真地（当然事实证明并非如此）以为做一个小工具应该不难。于是我开始了。
02 “重构”业务方法
这个“小工具”后来发展成了Daylite（一款在Mac平台上运行的客服系统——编者注）。
在编程中，有一个叫做重构的概念。你有两种方式可以改变一个系统：从头重写一切，或者一点点重构。同样的原理也适用于推动自雇企业的转型。
我们并没有一夜之间放弃咨询工作。从2001年到2007年，我们同时经营这两项业务。我会在咨询推介中展示Daylite，作为我们技术能力的证明。人们开始询问是否能将其作为产品购买。虽然我最初并没有把它当作产品来构建，但我们还是将其转化为产品。
到2007年，Daylite的收入终于超过了我们的咨询收入。只有那时，我们才算彻底转身。
这种渐进的方式意味着要为钱牺牲时间。没有外部资金，我们不能直接换轨。我们必须慢慢调整各个部分，测试哪些有效，然后调整。有些客户以某种方式获得功能，有些则不同。我们学习、适应并不断前进。
03 在需要之前就搭建系统
从长远来看，构建系统能帮你省钱，虽然我承认我是吃了苦头才学到这个教训的。我不是那种天生就什么都记录的运营类型。但我形成的模式和日常——即使是无意识的——在我们的转变过程中变得至关重要。
在我们从咨询转向产品的过程中，我们建立的工作流程（更多是通过重复而非文档）使我们能够保留首批员工而没有崩盘。对于比我更有系统性的人来说，早期记录这些过程能为你避免以后带来巨大的痛苦。人工智能工具让这一切变得比以往任何时候都更容易。你可以将流程记下，然后被转录和整理。只需几分钟，而不是几个小时。现在没有理由不去做。
你需要这些系统，才能扩展或转型，因为在过渡阶段你无法建造它们。
04 为什么独自转身能行得通
没有风险投资时，你不能长时间犯错。这个限制反而成了你的优势。每次转型都必须几乎立刻产生收入，否则你得重新调整。
我们从市场转向咨询的过程在几周内完成。从咨询到产品化的转变持续了六年，但我们始终盈利——虽然我不会假模假式地说我们一直顺风顺水。有些月份我在最后一周才能发工资。但至少我有交易在筹备中，潜在客户在购买前试用Daylite，有东西可以利用。通过催单和细致的现金管理，每个阶段的收入可以支持下一阶段。虽然我们避免了戏剧性的“赌上公司”的时刻，但有很多“周五前就要发工资”的时刻让我彻夜难眠。
我看到创业者犯的最大错误，是认为在转型前需要完美的清晰前景。你不需要。你需要选择，并且愿意去尝试它们。发展这些选项需要耐心。在我的日记里，我会连续好几天问自己同样的问题，却没有一个好的答案。然后在第三或第四天，事情发生了变化。
05 渐进改变的准则
在不失去动力的情况下转身需要纪律，但不仅仅是那种显而易见的纪律。当然，有时你会每天工作20小时。但更深层次的自律存在于小而持续的改变，随着时间进行积累。
我很早就学到了这个教训。我四岁时，我们全家被刚果驱逐，然后我父亲在抵达加拿大两周后去世。我母亲不得不彻底重新定义我们家的生存方式。她在新国家找到了第一份工作，同时独自学习英语并抚养三个孩子。然后她又赌了一把更大的赌注——回到刚果，看看能否在那里建立一些东西。但即便是这些大飞跃，期间也经历了调整和小决定。同样的原则也适用于业务转型——有时你需要勇气进行重大变革，随后在完成跨越后需要耐心去完善和调整。
即使到了今天，Daylite 已经服务于全球数千家企业，我们仍在进行重构。基础不断变化——技术在变，客户需求在演变。我的愿景还没有完全实现。有一部分已经存在。我们不断适应环境，朝着它努力。
业务转型不是宏大的姿态或彻底的重塑。你能识别出什么地方行不通，制定方案，并有条不紊地朝着可行的方向前进——同时要保持灯火不灭和员工就业。
那个受eBay启发的市场失败了。但这引发了咨询，进而催生了Daylite，如今帮助成千上万的小企业成长。有时候你需要在一件事上失败，才能在另一件事上取得成功。
（作者是Marketcircle总裁兼首席执行官。本刊编译时略有文字改动）