马年春节马上就要到来了。在这里，首先祝大家春节快乐。
温故而知新。说完了吉祥话，我们也借此机会跟大家交流一下过去的一年里我们在服务客户过程中观察到的一些现象，希望对大家在马年的企业发展工作有所启发和帮助。
有一家传统企业，产品是一种燃料，客户是大型钢铁厂，请我们为其设计薪酬体系。企业的订单是稳定的，与客户的供货关系也是稳定的，但现存订单只能消化企业生产能力的30%。企业认为是激励不足，所以希望能够通过引入总控可变薪酬体系来激励订单增长。但是，订单不足一定是薪酬体系激励性不够造成的？有没有可能是客户需求没有摸准？有没有可能是客户的新需求没有被挖掘？有没有可能是市场人员的能力不足以理解客户的需求？有没有可能是客户的决策机制使得普通市场人员不可能有能力影响其订单决策？等等，等等。没找到靶子就放箭，问题不先弄清楚就贸然调整工具（薪酬体系），大概率不能实现组织发展的目的。这样的钱我们赚得于心不忍啊。
还有一家企业，产品是果汁，处于创始期，还没有渡过存活期，业绩大幅度落后于规划，以至于入不敷出，企业认为是没有招到合适的销售，造成了业绩不佳，因此提出的需求是人才发展计划，包括重新设计人事经理的胜任标准，并提供面试服务。如果照着“人对了，什么事情都对”的口号，企业的认识似乎也对，只要人才发展好了，规划、招聘、业绩都能渐入佳境。但从人对到事对需要时间，而企业在入不敷出的情况下能坚持多久？况且，入不敷出，是否只有增加收入这一个解决方向？业绩不佳，是招聘不对，还是激励不对？或是培训不对？或是销售管理不对？
物有本末，事有先后，任何时候做事情，都要从问题出发，而不要从工具出发，不要本末倒置。做企业组织变革，也是如此。很多时候，我们的主要问题都不是因为当前所使用的工具不够高效，而是因为根本没有弄清真正的问题是什么，或者根本没有弄清主要的问题是什么，故而没有使用正确的工具，或者没有正确地使用工具。
万事万物都处于变动之中。有变动就会有新的问题。但有锁就总会有钥匙，有问题就总会有解决之道，重要地是要用正确的方式去思考，去寻找。只要朝着正确的方向用力，离愿景就总是日近一日，没有什么好担心的。
再次祝愿春节快乐，并祝：新年行好运，马到见功成！